Excelleren in service
Omslag naar een emotionele relatie met klanten en medewerkers in tien paradigmashifts
Hoe maak je de omslag naar een uitzonderlijke serviceorganisatie die klanten en medewerkers blijvend weet te boeien en binden? Excelleren in Service beschrijft de tien belangrijkste veranderingen die organisaties maken om duurzaam succesvol te zijn door te excelleren in service. Dit organisatorische omdenken gaat over het design van de dienstverlening, de strategie, bedrijfscultuur, innovatie en over de operatie.
Met ruim 120 praktijkvoorbeelden, twintig tools en twee scans is Excelleren in Service een robuuste roadmap om concreet en fundamenteel werk te maken van excellente klantgerichtheid, voorbij mooie woorden, 'projectjes' en goedbedoelde initiatieven. Het is daarmee ook een waardige opvolger van het boek Service Excellence dat in 2016 door verschillende vakjury's in Nederland en België tot het beste Nederlandstalige marketingboek werd gekozen.
'Service hoort in de bedrijfsstrategie thuis. De tien paradigmashifts die nauwgezet in dit boek worden omschreven, compleet met cases, nemen u mee van het standaard management-abc naar anders denken, andere keuzes durven maken dan we gewend zijn, omdat we nieuwe doelen nastreven. Doelen geladen met emotie en oprechtheid. Al lezend wordt u het doel van dit boek steeds duidelijker. U wordt aangespoord service als menselijke waarde te zien. Weg van het doordraven in businessmodel canvassing, digitale transformatie en standaardisering. Service is geen kostenpost maar een investering in klantsucces.' - Egbert Jan van Bel, expert in klantgerichtheid en auteur van 'Kloteklanten'
'Dit boek is een must-read voor organisaties die excelleren in service de norm willen maken en de klantbeleving centraal willen stellen. Gebruikmakend van wetenschappelijke inzichten en geïllustreerd door inspirerende voorbeelden laten de auteurs aan de hand van tien paragdigmashifts zien hoe dienstverleners, maar ook productieorganisaties, dit omdenken kunnen vormgeven.' - Prof. dr. Jenny van Doorn, Professor in Services Marketing, Rijksuniversiteit Groningen
Inhoudsopgave
Voorwoord Marjolein de Jong 9
Voorwoord Hans de Wolff 11
Inleiding 13
DESIGN
SHIFT 1
1 Van product naar emoties en beleving als onderscheidend vermogen 19
1.1 Inleiding 21
1.2 De productgedreven organisatie 22
1.3 Van product naar emoties en beleving als onderscheidend vermogen 24
1.4 Diepgaand onderzoek om klanten te begrijpen 29
1.5 Service design thinking: de ideale beleving als vertrekpunt 30
1.6 Tools 33
SHIFT 2
2 Van sturing op transacties naar koesteren van langetermijnrelaties 39
2.1 Inleiding 41
2.2 De transactiegestuurde organisatie 42
2.3 Van sturing op transacties naar koesteren van langetermijnrelaties 44
2.4 De zeven pilaren van een emotionele relatie met klanten 47
2.5 De gezondheid van de relatie meten 51
2.6 Tools 53
STRATEGIE
SHIFT 3
3 Van vermeende kostenpost naar morele en economische businesscase 59
3.1 Inleiding 61
3.2 Het misverstand dat de-klant-centraal heet 62
3.3 Van vermeende kostenpost naar morele en economische businesscase 64
3.4 Meer klanten, omzet en winst 67
3.5 Lagere kosten door minder verspillingen 69
3.6 Meer bevlogen medewerkers 71
3.7 Tools 73
SHIFT 4
4 Van winst als doel naar een hoger doel dat inspireert 77
4.1 Inleiding 79
4.2 De door geld geobsedeerde organisatie 80
4.3 Van winst als doel naar een hoger doel dat inspireert 81
4.4 Een hoger doel geworteld in de praktijk van alledag 85
4.5 Kenmerken van organisaties die werken vanuit een hoger doel 87
4.6 Tools 90
CULTUUR
SHIFT 5
5 Van regelgestuurde controledrift naar ruimte en vertrouwen 95
5.1 Inleiding 97
5.2 De regelzuchtige organisatie 97
5.3 Van regelgestuurde controledrift naar ruimte en vertrouwen 99
5.4 Sturen op gedeelde waarden 102
5.5 Loslatend leiderschap vanuit vertrouwen 104
5.6 Klanteigenaarschap bevorderen 106
5.7 Tools 110
SHIFT 6
6 Van 9-tot-5-mentaliteit naar bevlogen klantgerichtheid 113
6.1 Inleiding 115
6.2 De 9-tot-5-mentaliteit 116
6.3 Van 9-tot-5-mentaliteit naar bevlogen klantgerichtheid 118
6.4 Bevlogen klantgerichtheid als cultuur 121
6.5 Human resource management als bron van bevlogenheid 123
6.6 Meten en sturen op bevlogen klantgerichtheid 125
6.7 Tools 127
INNOVATIE
SHIFT 7
7 Van absurde enquêtes naar diepgaand luisteren 133
7.1 Inleiding 135
7.2 De cijfergedomineerde organisatie 136
7.3 Van absurde enquêtes naar diepgaand luisteren 137
7.4 Een luistercultuur ontwikkelen 141
7.5 Inzet van verschillende luistervormen 144
7.6 Tools 149
SHIFT 8
8 Van hardleers navelstaren naar klantbewust innoveren 153
8.1 Inleiding 155
8.2 De hardleerse organisatie 156
8.3 Van hardleers navelstaren naar klantbewust innoveren 157
8.4 Verschillende dimensies van klantbewust innoveren 160
8.5 Kenmerken van klantinnovatieve organisaties 162
8.6 Tools 165
OPERATIONEEL
SHIFT 9
9 Van betonnen processen naar enerverende klantreizen 171
9.1 Inleiding 173
9.2 De proces- en proceduregerichte organisatie 174
9.3 Van betonnen processen naar enerverende klantreizen 175
9.4 Klantreizen inrichten vanuit de gewenste emoties en beleving 178
9.5 Continu werken aan en sturen op klantreizen 179
9.6 Tools 181
SHIFT 10
10 Van leveranciers als kostenpost naar partners in klantbeleving 187
10.1 Inleiding 189
10.2 De kostengeoriënteerde inkoop 189
10.3 Van leveranciers als kostenpost naar partners in klantbeleving 191
10.4 Wezenlijke keuzes rondom uitbesteden 193
10.5 Inkoop op klantbeleving, cultuurmatch en intrinsieke motivatie 195
10.6 Bouwen aan partnerschap 195
10.7 Tools 198
INTEGRAAL AAN DE SLAG
11 De integrale benadering van de tien shifts vanuit het Service Excellence Model 203
11.1 Inleiding 205
11.2 Het Service Excellence Model 206
11.3 Uitgangspunten van het Service Excellence Model 210
11.4 De integraliteit van het Service Excellence Model 212
12 Aan de slag: verschillende routes om te excelleren in service 219
12.1 Inleiding 221
12.2 Uitgangspunten voor een duurzame verandering 221
12.3 Verschillende routes 223
12.4 De koninklijke route 224
12.5 De pragmatische route 230
Epiloog 233
Bijlage 1 De Service Excellence Maturity Scan 235
Bijlage 2 De Service Excellence Scan 241
Bijlage 3 De Service Excellence SWOT 242
Bijlage 4 Het Service Excellence Jaarplan 243
Met dank aan 245
Noten 246
Index 254
Over de auteurs 259
